Marketing- und Vertrieb
Vertrieb und Marketing sind zwei Seiten
derselben Medaille.
Wenn wir an einem Bereich arbeiten, muss uns stets bewusst sein, welche Auswirkungen unsere Aktionen haben. Das bedeutet, dass alle Themen miteinander zusammenhängen. Genau hier setzte ich meinen Beratungsschwerpunkt.
Erstellung einer individuellen Marketing-
und VertriebsStrategie
Bei der strategischen Planung für Marketing und Vertrieb betrachten wir ganzheitlich den Verkaufsprozess, den Markt und die Kundenbedürfnisse, um ein einheitliches Verständnis der Ausgangssituation zu entwickeln.
(Strategische) Analyse
Um ein solides und einheitliches Verständnis der Ausgangssituation und der Zukunftserwartungen entwickeln zu können, sprechen wir zu erst über die Werte und Visionen Ihres Unternehmens. Im Anschluss betrachten wir uns den Markt und die entsprechenden Kundenbedürfnisse. Wer sind unsere Kunden (Zielgruppe?), welche Probleme haben diese (Pain Points?) und welche Lösungen haben wir für sie (Gain Points?). Wir analysieren und bewerten historische Betriebsdaten und diskutieren sowohl interne als auch externe Wachstumserfordernisse.
(Strategische) DEFINITION
Anschließend definieren wir unsere strategische Positionierung unter Berücksichtigung aller 5 Dimensionen (in Anlehnung an M. Porter) und definieren unsere strategischen Verkaufsziele.
(Strategische) Planung
Auf dieser Grundlage entwickeln wir für einen Zeitraum von ein bis drei, drei bis fünf Jahren in einem Top-Down-Ansatz die geeignete Strategie für Ihre Organisation. Wir legen nun bereits auch konkrete Richtlinien fest, um die übergeordneten strategischen Ziele in die operative Umsetzung zu überführen.
Optimieren der VertriebsOrganisation
In einem derart schnelllebigen Wirtschaftsumfeld in welchem wir uns heute befinden, ist eine flexible und effizient aufgebaute Vertriebsorganisation der Schlüssel zum Erfolg. Mein Angebot umfasst die Analyse und Weiterentwicklung Ihrer bestehenden Verkaufsstrukturen an die dynamischen Veränderungen des Marktes.
Ein besonderes Augenmerk richten wir auf die 4 elementaren Erfolgsphasen der Vertriebsmethodik:
Akquisitionsmanagement
Anfragemanagement
Angebotsgestaltung
Angebotsverfolgung
Wir evaluieren die Vertriebsmannschaft und sorgen für klare Rollen. Die Vertriebsstruktur berücksichtigt Kundenbedürfnisse und bevorzugte Arbeitsmethoden (vor Ort, digital, hybrid). Mit dem Slim-Lane-Verfahren analysieren wir Prozesseffizienz und Optimierungsbedarf. Bei Bedarf erstellen wir Anforderungsprofile und ein Onboarding-Handbuch für die Personalsuche.
Aufbau- und/ oder Weiterentwicklung des Vertriebs-Controllings
Vertriebscontrolling ist die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs und ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für Unternehmen.
An dieser Stelle ist festzuhalten, dass mit Vertriebscontrolling nicht die reine Messung des Umsatzes allein gemeint ist. Vielmehr erarbeiten wir uns das Konzept einer ganzheitlichen Reporting-Struktur, welche das Vertriebsmanagement, aber auch die Geschäftsführung und die Gesellschafter mit allen relevanten Informationen versorgt. Diese Arbeitsweise ermöglicht eine optimale Kundenbetreuung, eine effektive und effiziente Vertriebssteuerung, aber auch eine etablierte Struktur zur Bereitstellung von Management Informationen.
Neben der Zurverfügungstellung von historischen Berichten ist vor allem die vorausschauende Planung (Vertriebsplanung) das Herzstück des Vertriebscontrollings.
Ich unterstütze hier bei der Erstellung der Planungsinstrumente:
- Forecast Planung (Abbildungszeitraum 1 Jahr)
- Budget Planung (Abbildungszeitraum 2 bis 3 Jahre)
- Liquiditätsplanung
- produkt- und produktgruppenbezogene DB-Rechnungen
- Kunden DB-Rechnungen
- ABC-Analyse
Beispiel ABC-Analyse:
Auch bei der Implementierung einer nachgelagert adäquaten Meeting-Kultur, helfe ich gerne.
AUFBAU- UND/ODER EINFÜHRUNG EINES BUSINESS-DEVELOPMENT ANSATZES
Früher verstand man unter Business Development einen spezialisierten Bereich des Marketings, der sich hauptsächlich mit der Erschließung neuer Vertriebswege beschäftigte.
Heutzutage hat sich die Bedeutung dieses Begriffs jedoch erweitert und bezieht sich auf den Prozess der Identifikation, Bearbeitung und Gewinnung neuer Kunden. Darüber hinaus beinhaltet Business Development auch die Entwicklung neuer Geschäftskonzepte oder Wachstumsstrategien sowie Maßnahmen zur Steigerung der Profitabilität.
Zusammengefasst umfasst Business Development heutzutage die Gesamtheit der Marketing- und Verkaufsaktivitäten und geht damit weit über diese einzelnen Bereiche hinaus.
Ich unterstütze Sie hier mit der methodischen Vorgehensweise verschiedenster Themenbereiche:
- Make or Buy Analysen
- Entscheidungsanalyse nach Szenarien
- Investitions-Matrix
- Projektplanungsmethoden (GANTT; Produkt-Entstehungs-Prozess PEP; Agiles PM)
Gemeinsam Herausforderungen meistern.
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